Ormai non c’è strategia di vendita o proposta che possa prescindere dalla capacità di catturare l’attenzione di un utente che arriva su un sito e non disperdere quel contatto, facendolo appunto atterrare in un ambiente per lui interessante al punto da voler tornare o compiere determinati comportamenti.
Il punto di partenza, che impatta su qualsiasi risultato, è comprendere sempre prima, in un’accezione strategica e tattica, quale è il miglior target possibile per quel prodotto o servizio e il problema/bisogno che muove quel target e i suoi diversi segmenti. Sapersi mettere nei panni dell’utente è sempre il principio da seguire che paga di più, meglio e prima di ogni altro.
Premettendo che non esistono regole infallibili, e che la più aurea di tutti è quella sempre di testare basandosi sulle metriche di tracciamento, più che sulla propria visione o percezione di quello che potrebbe funzionare, vediamo qualche linea guida.
- Ricordarsi che l’obiettivo non è vendere, ma creare una relazione di fiducia portando l’utente ad approfondire via via la soluzione che presentiamo, organizzando e dividendo le informazioni in modo chiaro, con una grafica pulita e professionale che renda l’esperienza piacevole e veloce, che faccia sentire l’utente nel posto giusto
- La priorità è sempre quella di gestire l’attenzione, affidandosi ad una struttura dei contenuti basata su parole chiave e topic che, ad esempio attraverso google adwords, abbiamo verificato essere quelle che effettivamente l’utente usa nelle sue ricerche in rete o nella quotidianità del business, adottando un tono di voce che lui sente parte del suo mondo
- Evitiamo l’autoreferenzialità a tutti i costi, riportando testimonianze di clienti che hanno già provato la nostra soluzione nel modo che sembri più naturale e credibile possibile, e ovviamente non falsificare le recensioni
- Occhio alla mole di informazioni che diamo. Se il bisogno è di tipo funzionale, cioè riguarda un problema che lo fa stare male come nel caso della scelta di un fisioterapista, dobbiamo abbondare perché comunque si cercheranno informazioni in rete. Ma se la scelta è di tipo trasformazionale, ad esempio nel caso di un corso di formazione, meglio ricorrere a meccanismi più sofisticati attraverso funnel relazionali con approcci più graduali e sequenziali.
- Costruiamo il copy a partire da quello che vuole l’utente e nei modi che se lo aspetta, quindi bene mettere una certa pressione affinchè compia l’azione o l’acquisto, sempre ben messo in evidenza come call-to-action, ma ricordarsi che al supermercato le casse sono situate alla fine e prima di arrivarci si riempie il carrello secondo il proprio passo.
- Va sempre cercato il giusto equilibrio tra short e long text. Facciamo allora attenzione non solo alla lunghezza del testo ma anche all’eccesso di sintesi, evitando il più possibile di ricorrere a “schemi” standardizzati. Il cervello umano è concepito per riconoscere le strutture simili e rischiamo di perdere l’utente per sempre
- Cerchiamo di essere il più accessibili possibile. Inseriamo quindi più modalità di comunicazione con noi, qualcuno gradirà l’email, altri la chat o il numero di telefono, altri ancora il contatto via messanger. Diamo a tutti gli utenti tutte le forme di contatto, dando loro visibilità ripetuta, e lasciamo poi all’utente la scelta di quali utilizzare.